Один из ключевых факторов успешной работы отдела сбыта - это квалифицированные сотрудники. При этом повышение квалификации помогает улучшить качество продаж и соответственно увеличить прибыль компании. Также важно стандартизировать работу отдела сбыта и разработать систему оценки качества продаж, которая позволит оценить продуктивность работы сотрудников.

Система оценки качества продаж помогает повысить эффективность общения с клиентами без дополнительных расходов на отдел сбыта. Бизнес-тренинги для руководителей тоже могут решить управленческие задачи и помочь мотивировать подчиненных. Тренинги для топ-менеджеров предоставляют индивидуальный подход к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик и должности.

Хорошо продавать умеет не каждый, и проведение тренингов по продажам для персонала - это тренд последнего десятилетия. Однако важно, чтобы руководители имели четкое понимание целей и особенностей такого обучения. Важно понимать, как тренинги по продажам способствуют росту эффективности бизнеса и какие методики помогают наиболее эффективно решать конкретные задачи.

В статье "Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж" обсуждается, что главной причиной низкой эффективности продаж является отсутствие четкой, понятной и профессионально составленной системы. Далее, автор перечисляет ключевые элементы такой системы и отмечает, что успех продаж напрямую зависит от профессионализма и мотивации сотрудников.

Перечислим основные элементы, которые необходимы для эффективной системы продаж: грамотное управление персоналами, высокий уровень мотивации сотрудников, отличная осведомленность о специфике продаваемых товаров, стандартизация и контроль процессов сделки, знание клиента и его потребностей, грамотный маркетинг и постоянный анализ статистики продаж.

Уместно отметить, что этим умениям и способностям необходимо учится и их следует развивать. В результате успешные компании широко практикуют обучение менеджеров по продажам. Конечно, когда речь идет о проведении тренинга для продающих сотрудников, руководителей в первую очередь волнует вопрос окупаемости вложений. Но экономически вычислить эффективность обучения продажам напрямую в деньгах сложно, поскольку прибыль компании определяется многими факторами и отсутствуют универсальные и объективные методы оценки.

Разберем несколько примеров, чтобы понять, как тренинги могут себя окупить. Первый кейс представляет собой ситуацию, когда директор компании, производящей материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить сотрудников грамотно проводить презентации. По итогам двухдневного тренинга стоимостью 126 000 рублей менеджеры научились уверенно вести себя с клиентами, проводить интересные и продавать презентации. Через 6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что в денежном эквиваленте принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Показатель ROI составил 225%.

Второй кейс представляет собой крупную строительную компанию, которая столкнулась с проблемой низкой конверсии звонков в сделки. Менеджеры не владеют техниками продаж, и работа со всеми потенциальными покупателями ведется по одной схеме. После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180%.

Таким образом, общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль не существует. Их эффективность оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае.

В основном, тренинги по техникам продаж используются для сотрудников, ответственных за продажи, однако и для руководителей есть соответствующие программы. Функциональный руководитель отдела сбыта должен обладать глубоким пониманием и умением выстраивать систему продаж, чтобы эффективно управлять деятельностью менеджеров.

Необходимо понимать, что тренинги по продажам не являются универсальным решением, гарантирующим мгновенное увеличение прибыли компании, а представляют собой эффективный инструмент, который требует грамотного применения. Однако, для достижения высоких результатов изолированный тренинг не будет эффективным, если в компании отсутствует четко прописанная система продаж. Поэтому важно развивать комплексный подход к налаживанию работы отделов сбыта, используя различные методы обучения для обучения персонала.

В чем суть всестороннего подхода к улучшению работы сбытовых подразделений

Как показывает практика, тренинги по продажам дают наиболее ощутимые результаты, если их внедрение сопровождается всесторонним подходом к организации работы сбытовых отделов. Зачастую, проблемы неэффективной работы сбытовых подразделений связаны с низким уровнем профессионализма сотрудников, неумением использовать нужные навыки или недостаточным уровнем мотивации. Иногда в компании вообще отсутствует система продаж. Решение всех этих проблем требует комплексного подхода.

В рамках всестороннего подхода обычно внедряются стандарты качества работы сбытовых подразделений, формируется система оценки с эффективными критериями, а также идет обучение сотрудников. В комплексе это приводит к росту прибыльности компании.

Компания КСК групп является экспертом в данной области. Перед тем, как начать тренировки, специалисты проводят анализ работы сбытовых отделов и разрабатывают методики в соответствии с результатами. В результате окончания программ обучения, участники получают инструменты, при помощи которых они могут совершенствовать свои навыки самостоятельно, повышая эффективность работы своего отдела.

Более 5000 проектов успешно были реализованы специалистами компании КСК групп за более чем 20 лет работы в данной сфере.

Тренинги по продажам сфокусированы на изучении специфики продукта, будь то ассортиментный, продуктовый или технологический.

Продажа товара без соответствующей информации о нём остается невозможной. Только обладая полной информацией о продукте, менеджер может предоставить клиенту информацию, которая его заинтересует и будет стимулировать к заключению сделки.

Современный бизнес признает экспертность и стремится к ней. Специалист, который может выступать в качестве компетентного консультанта, вызывает гораздо больше доверия у клиентов, чем продавец, который знает о товаре крайне мало и стремится лишь продать товар любыми способами.

Цель продуктовых тренингов состоит в том, чтобы превратить обычных менеджеров в настоящих экспертов, которые могут эффективно продвигать свой товар.

Рекомендуется проводить тренинги по изучению продукта во время выпуска новой продукции на рынок, внедрения новых технологий и расширения ассортимента. При работе в компании все сотрудники должны уделить должное внимание изучению продукции и услуг, которые продвигаются.

Тренинг по продажам, ориентированный на изучение продукта, помогает достичь ряда важных целей:

1. Систематизация знаний о продукте.
2. Формирование у продающих менеджеров и руководителей четкого понимания особенностей товаров и услуг компании: технических характеристик, уникальных особенностей, конкурентных преимуществ, ценовой политики, и так далее.
3. Развитие навыков правильной презентации продукта.
4. Определение уникального торгового предложения и позиционирования продукта.
5. Продвижение лояльности сотрудников к бренду, что также имеет огромное значение для успешных продаж. Поскольку известно, что сотрудники, которые верят в свой продукт, смогут более убедительно презентовать оный своим потенциальным клиентам.

Существует два типа тренингов по продукту: внутренние и внешние, каждый из них имеет свои особенности и преимущества.

Внутренние тренинги проводятся специалистами компании, которые обладают глубокими знаниями по продукту. Важно отметить, что для проведения внутреннего тренинга не требуется наличия профессионального тренера, поскольку главное – предметная экспертиза. Крупные компании, зачастую, имеют специалистов, которые ответственны за обучение сотрудников особенностям продуктов и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, в большинстве своем, лучше понимают специфику продукта, поскольку работают с ним в течение длительного времени. Также следует отметить, что они способны быстро адаптироваться к меняющимся условиям и потребностям, что важно в процессе обучения.

Вместе с внутренними тренингами компании все шире используются и внешние тренинги, которые предполагают привлечение сторонних экспертов. Хотя такой подход реже применяется, он остается актуальным, если речь идет о освоении нового направления работ.

На сегодняшний день, существует разнообразие типов продуктовых тренингов. Например, одни из них направлены на обучение отдела продаж, а другие - на повышение уровня подготовки руководителей.

Результатом тренинга, конечно, является энтузиазм участников. Однако, следует учитывать, что этот энтузиазм может оказаться ненадолго, если участник не будет владеть достаточным уровнем навыков и техник продаж. В условиях жесткой «борьбы» на рынке, такой сотрудник быстро может потерять свой пыл и неэффективно выполнять свою работу. Поэтому, мотивационный тренинг важно рассматривать как дополнение к комплексной программе обучения персонала продаж. Ведь навыковые тренинги позволяют участникам овладеть различными инструментами и техниками, необходимыми для успешной реализации продаж.

Тренинговое обучение — это процесс, направленный на развитие профессиональных навыков сотрудников. В данной статье мы обратим внимание на обучение техникам продаж. Такие тренинги являются наиболее популярными и необходимыми, ведь умения и навыки являются ценными активами, которыми должны обладать работники отдела сбыта. Без них невозможно говорить о профессионализме.

Особенностью навыкового обучения является регулярная его проведения. Новые сотрудники научатся актуальным и эффективным техникам продаж, а уже работающие в компании менеджеры смогут обновить свои знания и улучшить имеющиеся навыки.

Существует множество тренингов по обучению технике продаж, которые решают различные задачи в зависимости от их назначения и содержания. Они могут помочь менеджерам научиться:

1. устанавливать контакт с потенциальным клиентом;
2. выяснять потребности, используя тактику вопросов;
3. грамотно презентовать продукт;
4. правильно осуществлять холодные звонки;
5. уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;
6. работать с возражениями;
7. проводить переговоры о цене;
8. помочь урегулировать конфликтные ситуации с недовольными клиентами;
9. сохранять и удерживать клиентов при помощи современных и эффективных приемов и технологий и многое другое.

Тренинги по эффективным продажам проводятся внутри организации и вне ее. Для подготовки менеджеров во многих компаниях есть учебные центры. Каждый новый сотрудник проходит внутрикорпоративный курс обучения продажам за счет использования собственных ресурсов, что позволяет компаниям оптимизировать свои затраты.

Несмотря на это, внешние тренинги по активным продажам оказывают гораздо более сильное воздействие. Во-первых, они проводятся профессионалами, для которых обучение в сфере бизнеса является основным занятием. Во-вторых, внешние тренинги вызывают участников к более ответственному пониманию и большей лояльности, что благоприятно сказывается на результативности обучения.

Фото: freepik.com